El discurso eficiente ¿Efficient pitch?

Discurso eficienteEl secreto de una presentación de alto impacto radica en la eficiencia de desarrollo de la misma, es decir, lograr la máxima producción (en términos de información aportada y de interés generado) con el mínimo gasto (de tiempo, en este caso), por ello, es fundamental conocer de forma detallada la información relevante a comunicar y lograr hacerlo en el menor tiempo posible.

Ambas tareas precisan de una elevada dedicación por parte del orador, ya que en el caso de la selección de la información relevante, ésta debe realizarse mediante un proceso definido por la planificación, búsqueda y selección de dicha información, siendo vital en el caso de la optimización del tiempo de exposición, la práctica y mejora de las técnicas utilizadas para realizar el discurso con garantía de éxito.

Algunas de las fases de estas etapas y en algunos casos incluso todas, suelen ser obviadas y/o alteradas, lo cual aleja al protagonista del discurso del logro de sus objetivos, planteando otros problemas adicionales aún más perversos que la propia falta del logro de las metas esperadas, como es el posible rechazo futuro del oyente a someterse a otras posibles exposiciones, basado en una preconcebida imagen negativa del “speaker”.

Si nos planteamos que la acción se desarrolla en sólo 118 segundos, como cita Jeffrey Hayzlett en su artículo «Why You Need a Better Elevator Pitch», publicado en Harvard Business Review, puede parecer, a priori, que el fin no justifica un gasto tan elevado de recursos y tiempo de investigación, planificación y práctica. No obstante, esos pocos segundos pueden marcar nuestra imagen personal y profesional por mucho tiempo en el oyente, por ello, no estaría mal revisar algunos conceptos fundamentales a tener en cuenta para hacer correctamente los cálculos de gasto de tiempo y retorno de dicha inversión.

Lejos de plantear metodologías complejas, para aquellos que sigan pensando que son pocos segundos “de acción” para tanto trabajo, podemos plantear un test rápido del estado de nuestra capacidad y competencia como oradores, únicamente eligiendo un tema de exposición y una “victima” con la que compartamos la suficiente confianza como para que sea objetiva en su valoración del discurso.

Empecemos por elegir un tema en el cual nos encontremos cómodos y a la vez entusiasmados a nivel profesional, pero que la otra persona desconozca completamente. Sin preparación previa, hablemos sólo 2 minutos de ello con nuestro interlocutor. Posiblemente al finalizar nuestro discurso consigamos valoraciones como “parece interesante”, o el típico “se nota que te gusta este tema”, pero recordemos que ellos no tienen que invertir en nuestra idea, lo cual hace normalmente que las valoraciones sean más favorables y que el orador crea que lo ha hecho correctamente.

En términos de negocio, el interés y el impacto no sólo se basan en conseguir comunicar cuánto nos apasiona el tema de debate, sino en que nuestro interlocutor comparta ese interés y se sienta motivado a formar parte de esa idea, de ese proyecto.

Será básico, por tanto, comunicar la idea, su base de desarrollo, las metas perseguidas y la idoneidad del equipo que debe liderarla. Organizando algo más el cómo hacerlo, se puede resumir el guion del discurso en:

  • Muestra cómo eres…..tus valores, recursos….tus armas
  • Crea interés por el tema….importancia, relevancia…..impacto
  • Habla de la actualidad del mercado y competencia….actualidad, retos, futuro……necesidades
  • Aporta una solución/ayuda….tecnología, recursos, procedimientos……producto/resultados
  • Presenta a tu equipo….objetivos, profesionalidad, proyecto……pilares
  • Cierra con un “hasta luego”……posibilidades, oportunidades……futuro

Analizando este guion y nuestra anterior experiencia práctica, podemos revisar las fortalezas y debilidades de nuestro potencial discurso y sobre todo evaluar, seguro que desde un enfoque distinto al inicial, la cantidad de recursos necesarios que debemos invertir para desarrollarlo eficientemente.

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