Cuando le pedimos a nuestro frutero de confianza que nos seleccione un buen melón, confiamos en su juicio como profesional y en sus técnicas de “sopeso y cacheteo de la pieza de fruta” como el protocolo óptimo de selección de la mejor opción.
Tal vez no sea el mejor ejemplo de protocolo de definición, análisis y solución ante una situación dada, pero refleja fielmente como en este caso aceptamos nuestro papel de cliente y respetamos el juicio del profesional, sin indicarle que es lo mejor o peor a nuestro juicio, únicamente le indicamos los resultados deseados, en este caso la calidad del producto y su peso: “madurito y que no sea muy grande”.
No es extraño, más bien es muy habitual en ámbitos empresariales, observar esa especial actitud de pedir consejo y simultáneamente indicar cuál es la solución que más conviene para resolver un problema, todo ello formulado por el mismo que pregunta. Aunque es igualmente común que éste método no conduzca a ningún cambio real o al menos distinto de lo conocido.
Pongamos un par de pilares especialmente objetivos sobre los que tal vez sea bueno reflexionar, los basados en las definiciones y citas, para apoyar el punto de vista de la necesidad de apertura en la orientación al cambio.
El Diccionario de la lengua española (DRAE) define al consultor como “Persona experta en una materia sobre la que asesora profesionalmente”. En el capítulo citas, Albert Einstein dijo: “Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”.
Por tanto, parece más lógico, objetivamente hablando, que el cliente establezca los resultados deseados y pida su opinión al experto, confiando en su criterio profesional, para que sea éste quien pueda definir los nuevos caminos que conducirán, sin duda, a nuevos resultados.
En este escenario, la primera misión de un consultor se convierte, en la mayor parte de ocasiones, en “resetear” los bloqueos conceptuales que presentan sus oyentes y que motivan muchas de las creencias que limitan las posibilidades de confiar en una nueva visión.
Si, en esta fase, el consultor consigue “convencer” a la otra parte de la validez de su metodología, ambos tienen una oportunidad de llevar a cabo un proceso que les permitirá conseguir “nuevos” resultados, el consultor conseguirá un nuevo cliente y el cliente una nueva solución a su problema. En caso contrario, ambas partes salen perjudicadas por la inacción.
Los continuos cambios de la sociedad, tecnología y los mercados definen la necesidad de generar nuevos modelos de actuación, que se reflejan en la gran diversidad de servicios de consultoría que se ofrecen en la actualidad y los que continuarán definiéndose en el futuro. La búsqueda de la mejor solución posible a los problemas que plantean las personas y organizaciones debe basarse en la mejora, evolución e innovación de los procedimientos que se utilizan para ello y este cambio es imposible basarlo únicamente en un ejercicio de pregunta/respuesta realizado simultáneamente por la misma persona.
Muchas organizaciones se encuentran en un momento de cambio necesario para el cual no se consideran preparados, o no quieren acometer por entender que sus criterios son los más favorables para sus intereses, pero están comprobando como sus resultados continúan empeorando por mucho esfuerzo que dediquen a su actividad.
Tal vez la solución del experto no sea definitiva, ni la óptima, pero por muy extraño que pueda parecer el método de trabajo que utilice el profesional, al menos, los resultados de su elección siempre estarán encaminados a asegurar la satisfacción de sus clientes. Tal vez sea por eso por lo que se deba buscar un «frutero de confianza» y dejar que sea él quien elija el melón.
