El secreto de la negociación, conocer el conflicto.

Estrategia de negociaciónLas estrategias de negociación son un instrumento vital que se deben conocer previamente al hecho de la propia actividad negociadora, por dos motivos fundamentales:

  • saber que estrategia se adapta mejor en cada caso y aplicarla con solvencia y seguridad y
  • poder identificar la estrategia que está utilizando la otra parte y actuar en base a ello, utilizando la ventaja que nos ofrece conocer sus movimientos con antelación

No obstante, el proceso negociador debe basarse en la recopilación de tanta información como sea posible, antes de decidir los objetivos de dicho proceso, los márgenes de actuación, la metodología a utilizar en el mismo y el resto de parámetros que configuran el proceso completo de preparación de la estrategia negociadora, ya que el mayor grado de conocimiento previo de la situación supone un gran porcentaje de posibilidades de que la balanza se incline hacia un lado u otro.

Esta información es vital que cumpla con una función, identificar el conflicto. Si conocer todos los detalles que originan la necesidad de una negociación es importante, determinar las características del conflicto es fundamental. Una de las herramientas que podemos utilizar es analizar los tres componentes que origian los conflictos, según la teoría del sociólogo noruego Johan Galtung, el cual presenta la relación entre dichos componentes gráficamente asociados mediante un triángulo ABC:

Componentes del conflicto J.Galtung

Componentes del conflicto. Johan Galtung.

Según J. Galtung, el origen de los conflictos es una suma de los tres componentes, los cuales presentan las siguientes características:

  • A. Actitud. Enmarcado en elementos internos y personales, se refiere a los sentimientos, presunciones y percepciones de las partes respecto a la otra, como la ven y como se ven ellos.
  • B. Comportamiento, Conducta. Se trata de las características externas más visibles, las que definen como actúan las partes en el conflicto y los objetivos que los mueven.
  • C. Contradicción. Son condicionantes psicológicos referidos a los intereses y creencias que pueden no estar asociados a las actitudes y/o los comportamientos de las partes, pero que pueden modificar los dos componentes anteriores.

El autor establece incluso una relación de estos componentes con distintas culturas en una de sus conferencias/talleres, no obstante, la importancia de la información que ofrece el análisis de las causas generadoras de los conflictos y de la identificación de las posibles implicaciones subjetivas del mismo, pueden ayudar a que el tratamiento de dicho conflicto no se centre únicamente en los aspectos a priori más evidentes, por ser los externos y más apreciables, sino que se tengan en cuenta otra serie de condicionantes psicológicos que pueden ser la causa real del conflicto y que necesitan una metodología de tratamiento distinta.

En operaciones mercantiles en las cuales se negocia sobre el precio de compra/venta de una mercanía, la actitud del vendedor/comprador puede estar no solamente determinada por un criterio objetivo como el margen máximo o mínimo al cual puede llegar en la búsqueda de un acuerdo, o en la percepción que tengan las partes de los principios negociadores que estimen a su oponentes basadas en reflexiones personales, sino que pueden existir otros aspectos que nieguen determinados comportamientos por intereses y/o condicionantes psicológicos, sociales o culturales que de forma inconsciente guíen sus criterios de decisión y puedan poner en peligro la negociación, generando un conflicto.

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